De Fundador-Led a Primer Sistema de Marketing
Cuatro movimientos para salir del Nivel 0. Sin agencias, sin presupuesto grande — solo el mínimo necesario para que el marketing exista como función.
El paso más difícil en marketing B2B no es construir el embudo completo. Es construir el primer sistema, cuando todavía no hay nada. Si tu pipeline lo empuja el fundador, este capítulo es para ti.
El estado en el que estás
Tu empresa creció con referidos calientes, network del fundador, y trabajo bien hecho que se recomienda solo. Eso te trajo hasta aquí — y eso es real. No lo subestimes.
Pero el modelo tiene un techo. Las redes envejecen. Los contactos calientes se agotan. Y cada año que pasa, hay más competidores que sí están visibles online ganando deals donde tú nunca llegaste a aparecer.
El objetivo de este capítulo no es construirte un embudo completo. Es construir lo mínimo necesario para que el marketing empiece a existir como función, no como improvisación. Tres o cuatro movimientos foundacionales. Nada más.
Movimiento 1: Asigna un dueño
Esto no es opcional. Es el primer movimiento porque sin él, los demás no se sostienen.
Las opciones, en orden de menos a más costo:
- Un empleado existente con 30-50% de su tiempo asignado. Idealmente alguien con instinto comercial y que escriba claro. No tiene que ser un experto en marketing — tiene que ser disciplinado.
- Un externo media plaza (freelancer o consultor). Cuesta menos que un full-time, te da expertise inmediato. Mejor opción si nadie internamente tiene ancho de banda.
- Un hire full-time de marketing. Solo si ya hay presupuesto aprobado y un mandato claro. Contratar sin mandato es contratar para frustración.
Lo que no funciona: pedirle al equipo de ventas que "también haga marketing en su tiempo libre". El tiempo libre no existe. Marketing necesita un dueño con bloques de tiempo protegidos.
La trampa más común en Nivel 0: Contratar una agencia antes de tener un dueño interno. La agencia produce trabajo, nadie del lado del cliente lo dirige, el contrato termina en 6 meses con la sensación de que "el marketing no funciona".
Movimiento 2: Pon tu casa en orden (1 semana de trabajo)
Antes de publicar nada nuevo, asegúrate de que cuando alguien aterrice en tu marca, no salga corriendo.
Checklist mínimo (un día de trabajo concentrado):
- Banner de página de empresa actualizado en LinkedIn (no el de hace tres años)
- Sección "Acerca de" de la página: una oración clara que diga qué hacen y para quién. Sin jerga.
- 3-5 perfiles del equipo optimizados: titular, sección de presentación, foto profesional
- Sitio web revisado: ¿la home dice claramente qué venden? ¿Hay forma de contactarte sin enviar un email a info@?
- LinkedIn Insight Tag instalado, aunque no estés corriendo pauta todavía. Empieza a recolectar audiencia desde hoy.
No estás construyendo un sitio nuevo ni un rebrand. Estás quitándole la vergüenza al activo más visible que ya tienes.
Movimiento 3: Establece la primera cadencia
Aquí es donde el 80% de las empresas de Nivel 0 fallan. No publican porque "no tienen nada que decir" o porque "no tienen tiempo". Ambas son falsas.
La regla mínima viable: 2 publicaciones por semana, durante 90 días seguidos.
- Post 1 (lunes o martes): Conciencia de problema. ¿Qué problema resuelve tu empresa? ¿Por qué importa? Escríbelo en primera persona, sin marketing-speak.
- Post 2 (jueves o viernes): Detrás de cámaras. Un proceso interno, una decisión que tomaste esta semana, un cliente nuevo (con permiso), una lección aprendida.
Eso es. No carruseles complicados, no producción de video, no estrategia de contenido sofisticada. Dos posts, dos veces por semana, escritos en menos de 30 minutos cada uno.
Lo que mides: nada de impresiones. Mide solo dos cosas:
- ¿Publicamos los dos posts esta semana? (Sí o no)
- ¿Cuántos comentarios o DMs recibió cualquier post? (Conteo simple)
En 90 días tendrás 24 publicaciones y datos para saber qué tipo de contenido genera conversaciones. Eso es lo único que importa en Nivel 0.
Movimiento 4: Documenta el ICP, aunque sea mal
Antes de salir del Nivel 0, escribe en una página quién es tu cliente ideal. No tiene que ser perfecto. Tiene que existir.
Plantilla mínima:
- Título(s) del puesto del comprador: [ej. Director de Operaciones, COO]
- Industria(s): [ej. manufactura industrial, servicios técnicos B2B]
- Tamaño de empresa: [ej. 50-500 empleados, $10M-$100M en revenue]
- Geografía: [ej. México, Colombia, Texas]
- El único problema que están tratando de resolver: [en una oración]
Este documento lo va a leer cada persona del equipo. Cada decisión de contenido, cada outbound, cada respuesta a un lead, debería poder responder: "¿Esto es para nuestro ICP?". Si no, no es tu cliente — todavía.
Por qué esto es Nivel 0 y no Nivel 1: En Nivel 0, el ICP escrito es el primer ejercicio de claridad estratégica que hace la empresa. Sin él, la cadencia del Movimiento 3 se vuelve actividad aleatoria — exactamente el problema de Nivel 1.
Tu kit de prompts de IA
Cómo usar estos prompts: Completa los [MARCADORES] y pégalos en cualquier asistente de IA. Cada prompt funciona solo — pero están encadenados: el resultado del Prompt 1 alimenta directamente al Prompt 3.
Prompt 1: ICP en una página
Por qué funciona este prompt: La mayoría de las empresas B2B tienen un ICP que solo existe en la cabeza del fundador — lo que significa que cada nuevo empleado, cada contenido y cada outbound parte de cero. Este prompt convierte lo implícito en un documento imprimible. El resultado no es una pieza de marketing. Es una herramienta de alineación del equipo.
Resultado esperado: Un documento de ICP de una página con el que todo el equipo puede alinearse — listo para imprimir, compartir y consultar antes de cada decisión de contenido o outbound.
Prompt 2: Optimizador de perfil de LinkedIn
Por qué funciona este prompt: La mayoría de los perfiles de LinkedIn están escritos para un reclutador, no para un comprador B2B. A los compradores no les interesa tu trayectoria profesional — les interesa si entiendes su problema. Este prompt reescribe tanto el titular como la sección Acerca de para hablarle al comprador primero, con el razonamiento visible para que la persona entienda la lógica detrás de cada cambio.
Resultado esperado: Un titular y una sección Acerca de reescritos, estructurados como actual → reescrito con razonamiento — listos para pegar directamente en LinkedIn.
Prompt 3: Arranque de contenido para el primer mes
Por qué funciona este prompt: La parálisis ante la página en blanco mata más planes de contenido que la falta de estrategia. Este prompt convierte tu ICP y los dolores de tus clientes en 8 posts específicos — suficientes para publicar 2 veces por semana durante un mes completo. Los cuatro tipos de post mapean directamente a la psicología de compra de una audiencia B2B fría: necesitan reconocer el problema antes de que les importe la solución.
Resultado esperado: 8 posts de LinkedIn listos para programar, cubriendo cuatro tipos de contenido — etiquetados, estructurados con hooks y CTAs, y suficientemente específicos para generar conversaciones reales con tu ICP.
Cómo saber que estás listo para Nivel 1
Marca estas cuatro casillas, en este orden:
- Hay una persona con tiempo protegido asignado a marketing
- La página de empresa y los perfiles del equipo no te dan vergüenza
- Has publicado 2x/semana durante 8 semanas seguidas sin fallar
- Tienes un documento de ICP de una página que todo el equipo conoce
Cuando las cuatro casillas estén marcadas, ya no eres Nivel 0. La actividad existe, la dirección existe, y el dueño existe. Ahora la pregunta cambia: ¿cómo conviertes esta actividad en un sistema repetible? Eso es Nivel 1.
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Hago auditorías B2B gratuitas de 15 minutos para empresas que venden en EE.UU. y LATAM. Sin pitch. Te digo lo que veo.
Carlos Herrera | Media Growth Partner for B2B Tech
Carlos dirige programas de paid media B2B para empresas que venden en EE.UU. y Latinoamérica. $3M+ en media gestionada. ABM-first, AI-first.
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